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2008年及未来，新媒体将如何改变我们的商业环境？事实上，我们可以发现一个重大的转变正在发生。崛起的社会性媒体正在创造一个新形态的营销。由于社会化媒体已经作为营销生命周期一部分，我们称之为社会影响力营销（SIM）。世界最大的网络广告购买商Avenue A | Razorfish就2008年社会化媒体的商业发展做出了十大趋势。

1.社会影响力营销已经成为第三个层面的市场营销。市场营销人员使用现实世界的一些品牌营销方法在新媒体时代已经不再那么奏效。作为新媒体的发展来说，需要新的战略、规则和策略。社会影响力营销贯穿了整个营销活动的阶段，超越了市场营销的生命周期，就长期而言，我们相信，它将超过用户直接反馈和品牌营销，而对购买行为有更深刻的影响。

2.广告列入网站用户条款。社会影响力营销正在演变成广告用户积极地致力于加强与消费者直接定制广告的联系。网站用户可以选择广告的语言、格式和内容。最直接的影响在于，随着新媒体的拓展，大创意（投资巨大）的广告与让公司参与网上互动的影响相比，将越来越小。eMarketer预测，2008年应用到社会化媒体上的广告支出将从2007年的9.2亿美元上升到16亿美元。正是基于这种趋势。

3. 忘记营销漏斗[1]（marketing funnel），细分顾客群成为重点。旧式的市场营销把人群分成两个类别：潜在顾客（prospects）和顾客（customers）。通常，顾客人群都得不到足够的重视，而潜在顾客人群也没有被进一步地细分。随着新媒体市场营销越来越成熟，潜在顾客人群中的一部分被细分出来，得到了不同的对待。社会化媒体带给了市场营销漏斗非常复杂的影响。认知、衡量、偏好、行动和忠诚度漏斗阶段不能在指望处在同一程度。同行评议、社会网络、博客、微博客、虚拟世界、维基和社会化广告促使营销漏斗看起来更像康定斯基笔下的线性图（不规则）。2008年，我们将会看到SIM对用户购买行为和传统营销漏斗的影响。

4.社会网络比WEB网站更加重要，社会化网络拥有持续发展潜力。没有人可以猜测FACEBOOK的热度将持续多久。MySpace, Bebo, Orkut, LinkedIn, 和 Plaxo等新媒体网站也正在受到竞争对手的威胁。但社会化网络将持续发展，现在任何公司脱离社会化媒体的环境去开发一个新的网站、产品或者营销活动都将非常困难。社会影响力营销的功能就是可以将这些信息传递给用户。

5.社会化媒体将促进营销绩效的量化，以适应未来精准营销。许多网站作为营销平台的成功，是因为其具备强大的绩效获取能力。这是Google成功的源头。要释放社会影响力营销的力量，新的测量模型和相应的量化工具都需要列入日程，不论社会影响力营销对购买周期来说是否比品牌营销和直接反馈拥有更强大的影响作用。举例来说，一个公司在FACEBOOK上拥有7000位粉丝能意味着什么？

6.因特网正和现实世界的融合。企业网站在用户大量涌入社会性媒体网络中时，已经越来越显得不再重要。消费者不再视互联网为现实世界的鸿沟，他们也正在期待与现实世界的无缝链接。面向消费者的活动都将在网络世界和现实世界中有机融合。这一切的原因在于，网络世界正在进行社会化的演进，向丰富的现实世界靠拢。

7.媒体公司在新媒体网络中继续处于前列。无论2007年还是2008年，我们看到媒体公司利用了社会影响力营销的机会，处在行业前沿。无论是他们通过网络发布视频还是通过寻找视频丰富自己的节目，他们都将会在这一潮流中担当引领者角色。最近上线的Hulu beta版网站，是NBC和新闻集团联手投资的。原因很简单，他们拥有发言权和独特的资源优势。

8.很多公司重新重视网上社区的价值。在20世纪90年代后期，网上社区的成功代表是WEL，美国在线，Tripod，和eoCities这些网站，现在，社群网正成为网上社区的另一个化身。他们重新花钱去努力理解网上社区的发展，熟悉用户行为，忠诚度，考虑如何将信息导入社区。这些公司希望通过网上社区来释放自己的影响力，但首先考验他们的是网络世界的行为习惯和准则。

9.社会影响力营销带来众多不同的表现形式。众所周知，社会化媒体为纽约时报带来了与众不同的网络战略。公司和个人都需要继续努力思考社会影响力营销对自己的网络、组织和行业来说意味着什么。举例来说，旅游部门开始利用社会影响力营销来拓展市场，而这样的市场策略，在一些银行部门则应该是不同的表现形态。

10.社会影响力营销正在扩大影响力。现在我们已经发现，社会影响力营销不仅是用户创造内容或者是社会化网络营销，而是影响到组织如何创新、发展思路、招聘、衡量业绩，并与所有的参与者------顾客，员工、合作伙伴、股东进行互动。因为只有从内部改变组织形态，企业才能真实面对外在世界的反映。

在刚刚完成的《环球企业家》15周年特刊之“领导力特辑”里，我写了一篇关于沈南鹏的报道，谈的是他的学习曲线。

为什么要谈沈南鹏的学习曲线呢？这出于我一个非常朴素的好奇：作为一个风险投资者，沈个人的投资组合涉及了太多行业、领域，他究竟怎么发现这么多领域的前沿机会呢？

过往跟很多牛叉企业家的交流，有一点是让我受益匪浅的，就是他们往往是各自所在领域最专业的人。刨除情商，运气，环境这样的因素，仅就能力而言，那些最好的企业家显然是最懂自己所在领域，最知道如何在风险前看到机会的人，他们丰富的技能工具箱，能让他们应对各种问题。比如，作为最好的投资者，巴菲特显然拥有着丰富的投资技巧：他投资于很多领域的私人公司、从保险公司到媒体到可口可乐等许多家上市公司、外汇、金融衍生产品，能够熟练的在这么多产品中切换，并总体而言持续保持一个很好的成绩，是件非常可怕的事情。同理，乔丹或许是篮球场上技巧最丰富多样的球员——篮球媒体管这叫基本功——无论面框进攻，还是背筐进攻，他都有许多方法把球放入篮筐。想想看，有多少球员只能在篮下动作（这不是我对中锋球员的歧视啦）？有多少球员只擅长切入，但投篮技巧糟糕？这就是篮球大帝牛叉的必要条件了。

采访沈南鹏时，他说了一句话，让我觉得很有道理：“你做一件事就算最后没成，你也学到教训了。但幸运的是，如果你做成了，学到的是成功的经验和错误的教训，而这些都是别人看不到的”。这句话说起来满普通的，但也很有道理，如果一个人成功的足够多，他的知识库的确可能比别人丰富的多。

于是，刚刚我就分析了一下乔布斯和盖茨的知识库。需要说明，我写这文章不是为了比较这两个人，而是说，多数人只能成为他们所熟悉的诸多领域的某一个细分的专家，而他们能够在很多领域有丰富的心得、经验和知识，这非常难。同样，在这篇文章里，我尽可能不去讨论那些很宽泛的商业技能，比如战略制定、沟通……

我把乔布斯和盖茨都视作“创造者”。他们不同于巴菲特这种“交易者”，也并非纯粹的服务业管理者。对于他们来说，主要的工作流程是四步：创意——执行——营销——销售。

创意，指的是你能够构思出什么档次的产品：你知道什么是用户真正需要的吗？你知道什么是外在条件可能达到、哪些是可以超越，哪些是可以创造奇迹的领域吗？你能够打造出成功的、甚至改变行业规则的产品？

这方面，盖茨和乔布斯的知识库非常不同。盖茨是软件行业的开创者，他的知识结构让他能够勾勒一代又一代操作系统。没错，你可以说，微软的操作系统不够好啊，有很多是来自于对其他公司的创新的模仿，但对于任何一家公司，能在操作系统这样复杂的平台级产品上保持垄断级地位，太难了，而且，很多事情是盖茨懂，未必能执行出来的（Longhorn是一个代表，盖茨的预期跟Vista的成功差距太大了）。我认为在这方面，盖茨可以因为自己的深刻而得到一个A的评分。

乔布斯这边呢，显然，他不可能像盖茨一样对软件有着天才版的理解和了解，但他更广泛：他的知识集中在电脑（他可能是为数不多参与电脑产业30年的人），消费电子（即使从iPod开发算起，也有8年时间了），软件（他也是GUI的开创者之一啊），或许容易被外界忽视的一点是，虽然乔布斯不是Woz一样的工程师，但他对computing的技术发展应该是非常有洞察力的，别忘了，集成电路的开创者、Intel的创始人罗伯特·诺伊斯是他的导师。其次，乔布斯对音乐界、电影节有着深入的了解，这让他成为了为数不多能够跨界打造电子商务平台的人。第三，乔布斯对互联网有一定的积累，虽然至今我们并不知道这积累有多少。总之，他应该因为自己的广博而得到一个A。

执行方面，就是你的知识结构让你可以多大程度上实现你的想法。

在这方面，盖茨和乔布斯有很相似的一点，就是他们都是让手下害怕的要死的暴君。这让他们都能够让自己的员工尽可能释放潜能，创造奇迹。盖茨非常喜欢说：“这是我听过的最傻的事儿”。乔布斯会婉转一点：当一个员工创造了奇迹，他会说：“你终于证明了这公司有智商超过3位数的生物。”

对于盖茨在执行上能提供哪些增值服务，我不是很了解。但乔布斯在两个领域的专业度明显提升了苹果的产品开发，一个是他对设计的感受力，这个无须赘言。稍微阐述一点的，是他对UI的洞察力。比如，1997年，乔布斯在测试了UI改版之后的样品，他的反应是：“一口气指出了他对于老版Mac界面的种种不满，几乎将其说得一无是处。其中，乔布斯最讨厌的是，打开窗口和文件夹竟然有8种不同的方法。”（关于这部分故事，我会在本周内贴出一段详细的介绍）说实话，为什么有人会在测试一款操作系统的UI时，想到计算究竟有多少种打开文件夹的方法呢？我真的搞不懂。

考虑到微软多年来推出了无比多的产品，绝大多数在水准之上，盖茨可以得到一个A-。这一点点折损来自于他在过去五年有想法没办法的尴尬。而乔布斯得A得原因是他在过去十年里只有一个臭蛋（Cube），还是因为市场不接受，而且苹果的开发能力的确让它影响了全球的消费电子业和电脑产业。

营销方面，我认为乔布斯可以得到A+，而盖茨可以得到A。

乔布斯是一个品牌天才，这个还用多说吗？不过，还是感慨一下，他是全世界绝无仅有，能将1960年代美国的摇滚乐、嬉皮文化、宗教思考和性解放所汇集而成的时代精神注入到一家公司，并让其产品与用户产生深刻的感情连接的人。更不用说他每年拍摄大片一样的MacWorld了。简单说，乔布斯在广告、营销方面的专业度显然是很高的。

盖茨能够打造出微软这样一个品牌，同样极为了不起了。但我的确也很难分辨，这究竟是基于哪些商业技巧。

销售方面。

盖茨是全世界最善于把软件卖出去的人，不知道这里有多少是鲍尔默的功劳，但无论乔布斯还是Google还是被微软挤入历史的失败者们，没有人能在如何销售软件方面比盖茨更专业。别忘了，他只有20岁的时候，就能让蓝色巨人成为自己的客户。

不过，最近几年里，乔布斯对于零售业的积累也是不可忽视的，Apple Store是全美国每平米销售额最好的零售店，除了因为聘用Ron Johnson这个零售业专家，乔布斯也学到了很多吧。不过，苹果近年来成为全世界供应链管理最好的公司，对于早年开发电脑成本居高不下的乔布斯，应该算是一个升级——当然了，这个功劳大概主要还是在Tim Cook身上。

总的来说，盖茨的专精和乔布斯的广博，盖茨在销售方面的谈判能力，以及乔布斯在品牌打造上的天才，都让人佩服。我相信，任何一个人有他们这些技能之一，都足以成为一家公司的骨干了。

那么，你有没有分析过，你自己掌握怎样的知识结构呢？或者，你是否有兴趣分析一下你关注的某人的知识结构呢？欢迎与我们分享啦。

通过相机的设计参数，用户能直接看出这些差异吗？不能。

号称“常去爬山的人最多人选用XX款和XX款”，可能只是因为它轻、防雨、赠送紫外滤片；号称适合“去偏远的非成熟旅游区”， 可能只是因为它能使用普通电池；号称“常去旅游城市的较多人喜欢XX款和XX款”， 可能只是因为其性价适中、样子美观。。。

上述的推荐，在莫须有或隐约有的产品参数支持下，进行了情景匹配，通过“许多人选用”“较多人喜欢”“通常认为”“有人认为”等给产品赋予显性的个性化，将产品参数解读为用户容易对号入座的信息。

为产品赋予情景化的标签，是不是比相比千篇一律的品牌、参数，更容易让顾客接受？

男人理性、直接，喜欢看参数，但也不等于他们对商品缺乏经验时不需要引导，只要在引导之后，再给他们看参数挑选的机会就行。

      在《强势》中，我们提过“零售服务的本质是初选，从世间万千供应商中选出品质合适的厂家，找到买家可能感兴趣的商品，再让买家从中挑选”，这是由两个环节组成的，一个是组织商品采购，一个是组织商品呈现——帮助买家发现自己需要的商品，或者发现自己的需求，满足买家显性或隐性的需要。

      在零售服务本质的第二个环节中，卖场的实质并不是商品陈列场所，而是需求发现和需求满足的场所。何田以为，需求发现和需求满足的最好方式之一，就是情境化，或者说描述化。

      情境化、描述化，是把需求显性地、感性地描述出来，并以此组织商品呈现，而不让它隐藏在参数或说明中让用户自己去发现。

      例如，让用户通过地图、地段标签寻找房子，无法代替“可报XX小学地段生的产权房”这一描述性的、显性化的分组对某些家庭的冲击力。

又例如，通过“参数筛选器”寻找手机，无法代替“适合放在裤兜里、稳重大方、辐射小”这样描述性的、显性化的分组对我的冲击力。

      传统卖场受人力和环境所限制，没有条件对商品进行规模化的情境化组织（一个商品往往属于多种情境，组合是非常丰富的），往往只能以品类为呈现主线，让用户自行发现所需商品，并依靠店员的丰富经验作为补救。后者培训成本很高。

B2c电商拥有无穷的界面空间，和数据化、低成本的呈现组织能力，可以规模化地组织多样化的情境化呈现，根据界面互动精确匹配用户需求，这是其与现实店相比的最大天然优势之一。

要规模化地组织“多样化的情境化呈现”，需要对用户需求和商品特性进行多样化的分组。

通过在网站向用户提供问答式服务，引导用户通过询问获得推荐，可以很快发现大量可用于商品分组的显性需求，这可能是除了直接询问用户外，收集分组方式最简单的办法。

在《首页的第一使命》中我们谈过“b2c的理想首页”，很多人问我要例子。其实我能找到的例子十分有限，因为，大部分的b2c都千篇一律，仅仅按传统卖场的方式进行普通陈列式销售。他们似乎忘记了自己是电商，没有有意识地发扬自己的电子优势。

何田以为，与地面店争夺份额，电子商务要扬长避短，可控竞争力很可能来自“电子”，应重视“电子”的特征，按照“电子”的要求来调整商务重心。

欢迎交流讨论。

很喜欢5gsns的互动，以后的日志可能会重点发http://www.5gsns.com/2108。有兴趣交流b2c的朋友请登陆5gsns后通过好友直通车搜索“何田”，加我为好友。

易观国际目前将交友网站主要有以下几类：
交友类：基于感情需求的，在网上进行交友、交互的行为；
商务类：基于工作需要的，在线上或者线下进行交友、交互的行为；
生活类：基于生活需求的，比如购物、租房等需求的交互行为；
全面类：指包含上面三种服务及其他服务。